Закриване на сделката
Например, много често срещана грешка - не питай за покупката. Много хора смятат, че това е толкова очевидно. По кое време се говори за продукта или услугата, няма нужда да казвам, че трябва да го купите. Практиката показва, че това не е така. Ако не се запитаме защо трябва да се откажат? Всички преговори трябва да завършват с предложение да си купиш това, което продавате. В противен случай, вашата презентация е просто виси във въздуха. Това е много просто решение за клиента, ако той не е готов да се заеме напълно сделката. Той не трябва да се отрече, защото тя не е за нищо попита. Той слушал за вашия продукт и взе под внимание. Довиждане.
Като има предвид по-специално директна оферта към покупка е много трудно да се игнорира. Необходимо е да се каже нещо, но е желателно да се спори назад. Само да бъде любезен. Ясно е, че от учтивост никой не купува, но това ще ви даде възможност да се придържат към възражението и работата Далечния с клиента.
Да, не питам толкова лесно да купуват. Тя също е изкуство. Арт чувстват най-подходящия момент, изкуството да се създаде такъв момент за себе си. Изкуства правилно формулира предложение.
Какво има да се прави предложения?
Друга много важна грешка при приключване на сделката (за което винаги съм се карат техните продавачи) - без да обръща внимание на клиентските сигнали. Процесът на продажба до голяма степен се състои от възможността да слушат, не по-малко, а може би в по-голяма степен, отколкото способността да се говори. Не злоупотребявайте с монолози, да гледате внимателно реакцията на събеседника.
Клиентът може вече да е готов да си купи, но ти беше толкова погълната от речта си, че не може да го види. Гледайте за клиента. Да кажем, че на клиента. Задавайте въпроси. И не пропускайте момента, когато клиентът ви изпраща сигнал, че можете да завършите транзакцията.
Как да разпознаем тези сигнали?
Когато клиент се нарича "узрели", той започва да поиска по-конкретни въпроси, свързани с продукта или процеса на закупуване:
- и колко време ще отнеме доставката на стоките?
- и как тя работи тук във функцията на устройството?
- Възможно ли е ъпгрейд?
- Възможно ли е да плащат на вноски? И т.н.
Има и други признаци - клиентът може да започне да се оплакват от предишните доставчици на такива стоки или услуги, и т.н.
Следваща възможност за грешка - едносрични отговори. Не отговаря на въпроси на клиента просто "Да" или "Не". Ако той иска ", а дали това точно, но с бутони перлени?" Вместо да отговори с "Да", трябва да каже: "Искаш ли перлени копчета?" Или "ще бъде взето с перлата?". Натиснете го, за да си купите. Не се допълнително. Не му позволи да управлява процеса.
Също така е един чудесен начин за завършване на сделката - предложи конкретните условия за доставка на клиента. Например, по време на разговор, когато са разбрали, че zaglochena стръв и време, за да се намери, че е разумно да се каже нещо като това: "Ние сме готови да Ви доставим в понеделник, на парти на 500 броя за двеста долара за единица. ти отива в понеделник? ".
Тук, в една фраза веднага покрит с няколко точки:
И клиентът вече има покана за обсъждане на въпроса по себе си не е за покупка или не, както и условия за покупка. И ако клиентът неудобно понеделник или той би искал да се намали количеството на стоките в страната, той вече започва да говоря с теб за тези нюанси. Така че този трик се прави и птицата в клетката.
Но бъдете внимателни - тази техника може да се използва само, ако се чувствате, че клиентът е готов да купи и да имат за приключване на сделката.
Разбира се, техниките затварят много. С всеки отделен клиент е необходимо да се използват различни методи и въдици. Ние просто прегази няколко. Надяваме се, че това ще бъде полезно за вас.