Този асортимент матрица - формиране и създаване на

асортимент матрица

Продажбите на дребно е много важно да се определи правилно състава на продадените стоки. Асортимент на стоки - това, което потребителят вижда, когато пазаруват. Ефективният обхват е инструмент за привличане и задържане на клиенти.

Обхватът на ефективни, ако:

• Привличане на потребителите. т.е. Тя осигурява желания трафик.
• достатъчно пълен. на потребителите, за да намерите всички необходими елементи, а не оставени на съперник магазина.
• Рентабилно: обем, цена и печалба марж на продажбите на стоки е достатъчно за постигане на търговските цели на компанията по отношение на приходите и печалбите.

Идеалният диапазон от гледна точка на ефективност - такава, че потребителят е постоянно посещаван само този магазин (а не точки търговия на конкуренцията), изцяло изкупена стоки за определен период от време (парични салда резерви са минимални), а цените на стоките, така че компанията получава достатъчно печалба неговото прилагане.

В действителност, всички тези условия е много трудно да се спазват - трябва да се разглежда твърде много фактори, но е необходимо да се стремим към него, тъй като ефективен обхват - ключов инструмент в силно конкурентна борба.

образуван от документ, наречен матрицата асортимент в тази задача. Този документ отразява резултатите от съставянето диапазона под формата на таблица, която описва които продуктови групи и SKU трябва да бъдат представени в асортимент, на каква цена те трябва да бъдат продадени и размера на извършване на инвентаризация трябва да бъде във всяка точка на продажба.

Фаза на продуктовия микс

Конвенционални алгоритъм на съставяне на матрицата асортимент не съществува във всяко търговско дружество може да бъде вашият метод. Въпреки това, на набор от фактори, за да се вземе под внимание, по един за всички и може да доведе до препоръки за съставяне на матрица асортимент.

Приблизителни naboretapov несъставящи асортимент матрица:

1. Разработване / усъвършенстване на концепцията за определена точка на продажба.
2. сегментиране на пазара и целеви клиенти за точката на продажба.
3. Определяне на цената варира за целеви клиенти.
4. Асортимент на класификатора: диапазон разделяне на групи и SKU.
5. Определяне на ширината и дълбочината на всяка група продукти.
6. Определяне на набор от марки, представени във всяка група продукти.
7. Разпределението на ролите съгласно групи продукти и марки.
8. Образуване на елементите в списъка, в асортимент матрица (редове от таблицата).
9. финалното запълване асортимент матрица (таблица колони).

В първата фаза на развитието на концепцията се определя, нуждите, които клиентите трябва да отговарят определен контакт. Всеки магазин се характеризира с определени параметри, на които дружеството не могат да влияят.

Някои от тези параметри, определящи понятието:

• Площ (център, предградия, стопанска, промишлена или кът за спане);
• Продажбите площ и общата площ на помещенията;
• Подови настилки и местоположение на магазин, наред с други магазини;
• Възможност за купувачите. начин и се доближава до входа.
• Много важен фактор - наличието на конкуренти и техния асортимент и ценова политика.

Като се вземат предвид всички тези параметри се генерира концептуални магазини: супермаркет, павилион, магазин специалност и т.н.

Концепцията за всички обекти ще бъде различна и варира в продуктовия микс, въпреки факта, че всички търговски обекти, собственост едно търговско дружество и могат да работят под една знак.

През втория етап дефинирани потребителски сегменти, които могат да посещават тези обекти. Клиентите могат да бъдат сегментирани по различни критерии: доходи, възраст, характер на търсенето, навици и т.н. Резултатът се определя целта сегмент клиенти за което се образува съответния асортимент матрицата.

В третия етап, всички елементи са разделени на сегменти и съотношение цена от тези сегменти.

Сега всички продукти.

В четвъртия етап има разделяне на цялата гама от стоки на стоковите групи, подгрупи и сегменти, всеки индивидуален складови единици. Код, или елемент (термин, използван в съветско време) - е идентификатор, отделна позиция. Един и същ продукт може да бъде представен в различни Код, например, захар в опаковки от 1 кг, 5 кг и рафинирана захар - всички тези различни Код.

В петата стъпка се определя като (брой групи продукти) и дълбоко (като Код трябва да бъде във всяка група) трябва да бъде гама. Това са основните фактори, на понятието за място на продажба и асортимент политиката на конкуренция.

Ролите могат да включват:

В осмото и деветото стъпка е матрица за пълнене маса асортимент.

Някои важни стъпки в развитието на матрица асортимент заслужава да бъде разгледан по-подробно.

продуктова група сегментиране въз основа на физичните свойства на продукта

От сегментирането на стокови групи в пряка зависимост вид на крайния продукт микс.

Например, купувачът трябва да ожаднее могат да бъдат удовлетворени с разнообразието от напитки, които съставят една много широка група продукти.

Група стесняващи стъпки:

• Напитки могат да бъдат алкохолни и безалкохолни;
• Сред безалкохолни готов за пиене може да бъде идентифициран и продукти за приготвяне на напитки;
• Сред продуктите за готвене могат да се разграничат чай. кафе и други напитки.

Чай - тя е готова стока Група, която отговаря на много специфично изискване за купувача. Въпреки това, той може да бъде разделена на сегменти на продукти в тази група. Можем да различим следните сегменти:

• в зависимост от сорта може да бъде черно. зелено, червено или смес от чай;
• В зависимост от метода на варене може да бъде чанти и претегля;
• в зависимост от вида и стойността на марката може да бъде сегментиран по цена.

В резултат на продуктови групи сегментиране класификатор оформени продукти, което е изходната точка за създаване асортимент матрица след определяне на диапазона на ширина и дълбочина.

Използване анализ продажби да се определи количеството на суровините единици (Код) в рамките на всеки от сегментите

Отделни сегмент може да бъде представен от различен набор от търговски единици (SKU). Всеки изход има ограничение за броя на различните SKU. който може да се постави на търговски етаж, това ограничение се определя от площта за продажба, магазин за оборудване, както и вида на изчисления.

При тези обстоятелства е необходимо да се изложи на набор от Код. че гамата от продукти, за да се постигне максимална печалба за единица търговски площи. Познаването на ограничението за броя на SKU, трябва да се реши проблема с представителството на SKU във всеки сегмент.

Необходимата информация за този вид решения предвижда анализ на действителните продажби на тези продукти, като се вземе предвид концепцията за мястото на продажба и действията на конкурентите. Необходимо е също така да се вземе предвид ролята на продуктовата група или негов сегмент.

Така например, анализ на продажбите показва, че 70% от печалбата дава черен чай, 30% между различните видове чай - зелен.

Това е доста грубо изчисление показващ общия подход към разпределението на стоки Код сегмент, тя може да доведе до грешки при определяне на складови единици в тесни сегменти.

На ценови сегменти, за да се определи съотношението на всяка цена стока сегмент (икономика, тегло, премия) в матрица асортимент

Обикновено продукти се разделят на три сегмента:

• икономичен - за купувачи с ниски доходи и ниските изисквания към потребителските качества на стоки;
• маса - изчислена за по-голямата част от потребителското търсене;
• премия - изчислява на един тесен сегмент от клиенти с високи доходи.

В зависимост от индустрията редица бизнес сегменти може да бъде по-голям или по-малък. Така например, природен газ, като продукт, който не може да бъде сегментиран на всички, и всички потребители, доставени на същата цена. Автомобили често са разделени на голям брой ценови сегменти.

За всяка точка на продажба, е необходимо да се определят нивата на цените за всеки сегмент и диапазон на акциите във всеки сегмент.

Поради тази причина предишното разпределение Код новото изискване, се добавя към обсег, ценови сегменти. Асортимент матрица трябва да се изясни, като се използва съотношението на сегментите.

Това означава, че в магазина трябва да бъде:

• Черният чай - само 140 Код, включително:
  • Marks икономика сегмент - 140 * 30% = 52 Код,
  • Маса - 70 SKU,
  • Premium - 28
• Green - 60 SKU, включително:
  • Икономика - 18 SKU,
  • Маса - 30 SKU,
  • Premium - 12 Код.

Marks Избор (TM) за попълване асортимент матрица

Горният пример е предназначен, че черен чай премиум сегмента магазин трябва да бъде представен на 28 Код. Тази сума SKU сега трябва да попълните конкретни продукти от различни производители.

Това трябва да стане въз основа на анализ на данните за продажбите, като се вземат предвид допълнителни съображения:

• Необходимо е да се вземе предвид не само доходност (делът на печалбата) на на стоките, но и неговата репутация на клиента, в противен случай има възможност за попълване на рафтовете печеливши, но непродаваем стоки;
• Твърде много марки от различни доставчици го прави трудно за тях да закупите. Внасяне и счетоводство, трябва да бъде минимално необходимите броя на марки.

Това води до факта, че анализът на продажбите също трябва да бъдат допълнени с данните от проучване на пазара - проучване на клиентите предпочитание на печати, както и информация за действията на състезателите в тези сегменти.

За информация относно това как да се какви ценови сегмент се отнася за определена стока може да се разбира по различни начини: проучване на потребителите, въз основа на информация от производителите и доставчиците, или въз основа на анализ на продажбите (като се използва метода на ABC-анализ).

Попълване Код асортимент матрица от по-горе, създаден сегментиране

Каталог микс ще включва информация:

Такава матрица се изготвя за всеки контакт. Обобщавайки матрици данни асортимент от търговски обекти на, широката представителството на матрица асортимент, който може да бъде допълнително анализирано доказване постигането на целите на рентабилността на дружеството.

Общо асортимент матрица - основа за планиране на обществените поръчки и логистика работа.

заключение

В статията се преразглежда примери за типичен процес на създаване на продуктовия микс на компанията.

Можете да използвате различен алгоритъм за формиране на матрицата, но във всеки случай, трябва да се спазват принципите: