техниките за продажба са с най-ефективните

Задачата на всеки мениджър по време на работа с етапа на клиент по стъпка, за да го задържи на предварително обмислен алгоритъм, и приключване на сделката. Той трябва да може да се въведе, за да генерира търсене на продукта, за да разкрие своята стойност за клиента, за да се отстранят всички възражения и финала, след като получи пари от клиента.

Ние предлагаме да се приеме 21 търговски техники, които ще ви помогнат успешно да мине всеки етап от работата с клиента.

Техники на продажба: 3 въпроса за входящо боравене

Важно е правилно да "се справят" на купувача от входящо искане за увеличаване на продажбите. Това ще ви помогне 3 техники за продажби.

1. Как е, че искате да работите при нас е?

Това е пряк въпрос, което означава обикновено искане за информация. Възможни отговори могат да бъдат много разнообразни.

• Намерих в резултатите от търсенето
• Дойдох да ти случайно
• Аз адресиран до вас по препоръка на
• Аз идвам на запасите
• Намерих в списъка на дружествата "Топ 10" в индустрията

Важно е, че за отговор потенциален купувач. От тези данни ще зависи от това по какъв начин да се преговаря по-нататък.

2. Важно е за вас да купуват този продукт? Защо?

Отново, тази техника на продажбите, насочени към извличане на информация от човек, който в бъдеще ще помогне за увеличаване на получаване на покупката. Как става това?

Тук продавачът трябва да признаят истинската стойност на човека: качеството, количеството, ефективност, ниска цена, изключителност, уникалност, и т.н. ...

Да си представим един хипотетичен разговор. Клиентът ви казва, че този модел се на стоките, тъй като тя е направена в метална кутия. И тъй като това е с високо качество, и така нататък. Г.

След това, продавачът трябва да се направи "шкаф" и предлагат на клиентите нещо в "титан" жилища, тъй като тя по-добре. Последният също така ще бъде по-скъпо. Ако стойността на насрещната страна се идентифицира правилно, продажбата се затваря, и с цел по-продажба постигнато.

3. Да речем, че някой трябва да препоръчате?

Този въпрос е техника на продажбите - "две в едно". На първо място, тя служи като на първия въпрос: "Как е, че искате да работите с нас?". На второ място, косвено го показва, че компанията е толкова добър, че препоръките от доволни клиенти - ежедневна работа. Така че всичко, надежден и качеството на продукта е на високо ниво.

Завърти алгоритъм - основна техника на продажбите. Това виртуозност като води до затваряне на сделки. Същността на техниката включва използването на определени групи въпроси своевременно. Въпроси, които се използват в този случай могат да бъдат разделени в няколко групи.

Техника 8: ситуационни въпроси

Ние вече сме за кратко докосна тази тема в предишните глави. Запитване за информация за формиране на "основата" на сделката: той иска да, кой плаща колко да плати, когато да плати, които се купуват на сходния продукт.

Техника 9: Проблеми

Това потапя човек в сегашното си състояние и да идентифицира болка точки. Те изглеждат като информация, но по своята същност са манипулативни, като напомня на проблемите на клиентите: Има ли проблем, бих искал повече, това, което липсва, където дискомфорта, че "боли".

Техника 10: Премахване на въпросите

Те следват веднага след проблемът е изцяло изложена от продавача. Тогава ще трябва да поразпитам за последиците от купувача, ако не бъдат разрешени в близко бъдеще: колко пари да губят ", болка" Правете повече, какво ще се случи, ако не се направи нищо.

Техника 11: насочващи въпроси

Тук ние даваме "болкоуспокояващо". Като се има предвид решение. Тя се казва, че за да се отстрани "болката" е възможно, ако ние действаме решително и сега. И тогава, последван от окуражаващо, а ако работата се извършва правилно почти риторичен въпрос: какво би станало, ако да разгледа този въпрос, резултатите от които могат да бъдат достигнати, колко пари ще донесе.

Техники на продажба: 5 етапи на процедурата на гърба

Жонглирам тези въпроси могат да бъдат на продажбите алгоритъм спин. Избройте основните стъпки в изкуството.

► 1. Признаване на нужда. Купувачът разбира, че "нещо - лошо", и се стреми да се отърве от болката. На техника втора ръка за ситуацията и проблемни въпроси.

► 2. Оценка на вариантите. Мениджър трябва да разбере на базата на какви критерии насрещната страна ще вземе решение и да им даде специално внимание. Ние продължаваме да попитам ситуационни въпроси и да търка сол в раната с помощта на извличането.

► 3. Резолюция съмнение. Тук е пълна програма работа с възражения. Ние използваме техники на продажба на въпросите на проблема и екстракт. Препоръчително е да се направи това за сценария. И когато, както се казва "клиент е узрял", дай му "tabletochku", тъй като ползите от него и насочващи въпроси.

► 4. решение. Това е фазата, в която проблемите не са необходими. Тук основният продавача не го пропускайте и просто млъкни. По това време, на клиента "продава" себе си. И след като го направи, последната фаза започва.

► 5. Изпълнение. В този час на Clouser. Време е да се продажба. По време на изпълнението фаза се формира по-дълбоки взаимоотношения.

Спазването на всички принципи, етапи, видове въпроси, които не трябва да ви подвежда, че спинът - партидата от най-талантливите търговците. Това не е изкуство, но техника на продажбите, които изостри. И най-ефективният инструмент е, не е странно - ". Скрипт четене от лист" Прилагане на техники гърба изправен в сценария за продажба.

Продажби техники за сцената "предложението"

Този етап трябва да включва компетентно представяне на стоките или услугите, които ще подчертават тяхната стойност, уникалност, ще разкрие основните предимства. Тук можете имайте предвид следните три техники:

12. Продажбите Инженеринг имоти от ползите (за B2C)

Важно е да се обясни на клиента на разбираем език за него това, което е от полза, той ще получи чрез закупуване на вашия продукт. За да направите това, да не се зареди специфичните си характеристики и термини. Опитайте се да опишете свойствата на продуктите, налични думи. Например избягвайте фрази като "тази сокоизстисквачка Мощност 1300W". Кажете просто: "Силови сокоизстисквачки позволяват сока, за да получите както на меки и твърди от зеленчуци и плодове." Други фрази, които описват правилно свойствата: "С нашия продукт, ще спести 20 000 рубли. на месец "," Вие ще забравите за такъв проблем "," Ще прекарате 2 пъти по-малко време ", и така нататък. г.

13. Продажбите Инженеринг имоти на vygody' и ползите "(за B2B на едро и дребно)

На представянето на продукта е важно да се споделят ползите от първи и втори ред. Ползата от първи ред - това е, което получава на крайния потребител, а вторият - на фирма-дилър. Те ще са различни, така че трябва ясно да ги разделят и да се научи правилно.

14. Продажбите Техника "Коментари & Skins»

Всеки мениджър трябва да има своите дела, които той може да се използва за убеждаване на клиента. Ако продавачът казва на клиента, че е подобна ситуация с друг купувач. И той разказва как той помогна за решаване на проблема му, потенциален клиент веднага ще се развие истинска верига от действия, свързани с вашия продукт. Така че трябва да предложи на клиентите готови и тествани вариант, в който може да искате да се направи само малки промени, като се вземе предвид положението му вече.

Ако служител все още техните случаи, той може да използва историите на своите колеги.

Или уточни случаи се основават на мнения. Звъннете на клиентите си, да разберете какъв е проблемът и колко бързо те решиха, благодарение на вас, и да използвате тези истории за работа с нови клиенти.

Производител на надуваем дюшек плувен разпространява продуктите си чрез купувачи на едро. В този случай, цената е в сравнение с конкуренцията е малко по-висока. За да убеди партньорите си да увеличи обема на покупките, те са били предлагани в продажбата да се обърне внимание на крайния потребител относно дълготрайността на матрака. На пръв поглед, от гледна точка на купувача на това не е изгодно: по-бързо на матрака от експлоатация, толкова по-бързо ще дойде за нова. Но на практика се оказа, че е различна: купувачи започнаха да препоръчват на своите приятели и познати да си купят по-трайна, матрак и харчат пари за това 1 път. С такъв прием е в състояние да увеличи продажбите си с 15%.

превключвател Оборудване фокус

На етапа на обсъждане на клиента цената спомена, че вече има подобни предлагания от конкурентни фирми, но 15% по-евтино. Мениджърът не е бил изненадан и веднага реши да сравни качествата на стоката. Оказа се, че те са абсолютно идентични и не се различават сериозно. Тогава мениджърът потвърди, че, наистина, конкурентите предлагат по-добре, но ако клиентът реши да сътрудничи с него, той е готов да направи отстъпки по отношение на допълнително обслужване. В резултат на това, клиентът е сключил сделка с него.