Продажба на обувки и аксесоари ефективни методи за бизнес реторика
През последните години се наблюдава огромен дефицит на общителност в тези, които заема позицията "Продажби" или "търговия етаж Консултант / Мениджър", т.е. комуникира директно с посетители и клиенти на магазините. Но как да говори продавач, всеки глас модул се използва в голяма степен зависи крайния икономически резултат от работата магазина.
Не, благодаря!
В процеса на обучение на сектора на търговията на дребно за обувки може да идентифицира основната грешка, допускана от продавача в работата си с посетителите на търговия зала:
Тя започва комуникация с различни посетители / фраза идентични групи посетители;
Не диагнози като посетител магазин за обувки, в резултат на което намалява до минимум в резултат на представяне на продукта;
Използвайте агресивен (или провокира отказ на информация и действие) отчети;
Той разполага с тесен лексика, когато се занимават с потенциал или съществуващи клиенти прилагат ограниченото предлагане на аргументи и гласови модули;
Отнася умалителни изрази ( "skidochka", "обувката", "лъжица"). Не забравяйте и да учат техните консултанти - единствените ефективни възможности да кандидатстват умалително версия на наименованията на продуктите може да бъде думата "ботуши", вместо "ботуши".
В резултат на тези грешки и тяхното редовно повторение е стабилна стагнация на продажбите, с едновременно увеличаване на разходите за обучение и развитие на персонала. В много отношения, вниманието към методите и възможностите за бизнес реторика се дължи на факта, че повечето потенциални купувачи в началния (и само) етап на комуникация отказват всякакъв контакт с представител на магазин. Причината за това поведение е често емоционална умора на клиент от сивото и в много отношения, моделът на комуникационни доставчици. Всеки, който взима своите обувки или аксесоари, знае наизуст фразата, която ще "работят" служител в областта на продажбите, "Heel-удобно?" "Е, как да се блокира?", "Обувките са много удобни" и т.н. Всеки знае от какво фрази ще започнат работата си обувка служител магазин: "Мога ли да ти кажа нещо, което да помогне?" "Търся нещо конкретно?". След получаване на първия неуспех, ние винаги ще чуете: "Ако се интересувате от нещо, аз ще съм там ....". Уморихте ли се, нали?
Ръководителят на магазин за обувки и аксесоари, е важно да се помни, че продавач-консултанти за обучение започва с усвояване на уменията на диференциация като търговията посетител аудитория.
Видове купувачите в магазините обувки и аксесоари
И рационално и емоционално купувачът е също толкова полезно за магазина. Първата е закупуване на времето, а вторият - е рядко, но много. Използването на принципа на "едно качество - 1 изгода" Продажби намалява риска от неправилно определяне на вида на клиента, но и увеличава шансовете им да се говори за продукта интересно и "вкусно", което е необходимо за продажбата.
Когато се работи с премия продукт трябва да е наясно, че повечето клиенти реагират по-добре да се прехвърлят от предимствата на стоките, а не върху производителността. примери:
- Да, ботушите са на стойност 29,860 рубли, но това са ботушите ще защитят краката си от есента на хлад!
- Аз не отричам, обувки се продават на по-висока цена, но тази цена включва третиране на кожата за следващите 3-5 сезона не са помислили и за всичко, свързано с ремонт на обувки.
Много често продавачите в магазин за обувки, че е трудно да се работи с продукти и цени, както грешки в комуникацията. Как биха могли да общуват и какви думи да кажа на клиента за закупуване?
- Започнете едно изречение с опциите трябва да бъде най-високата цена за стоката. Всички следните варианти ще се появят на разположение клиента (в сравнение с първото изпълнение) и разходите за възражения станат по-ниски.
- Тарифите за обаждане не е нужно да го оправдае по някакъв начин или оправдано. След като вкара на цената на продавача трябва да направите пауза. Клиентът се нуждае от време, за да вземе решение за неговото отношение към цената, и този продукт.
- При работа с клиенти е високо ефективен принцип на гледна точка. който е както следва: на купувача вече отговаря на възможността за нещо, за да спаси, спаси, от перспективата за победа. Например, две възможности:
Чрез закупуване на тези обувки за 7800 рубли, получавате подарък комплект стелки.
Тези ботуши са на стойност 7800 рубли, и, както знаете, продуктът на това качество ще ви издържи дълго време, което няма да се налага да се мисли за ремонт и търсенето на нов чифт толкова време, колкото искате.
Вторият вариант е по-стимулиращо за покупката, защото То показва на купувача перспективата за икономиката на усилия, време и пари.
Cribs за продавачи
Да започнем с това, нека си припомним, че описание / представяне на всеки продукт, има два компонента:
- Техническите параметри (характеристики), в които се разказва клиентът купува КАКВО
- ползи, които да отговорят на въпроса "Защо?", които трябва да купуват стоката.
Най-често в структурата на фокус продажби за обучение на персонала, за да измести част на продукта. Така например, в обувката продавачи на дребно интензивни изследвания на етапа на създаване на скици и производство на обувки и кожени изделия, известни типове кожа и методи за обработка на това дори може да каже нещо за марката е, нейната славна история ... В резултат на това, което правят натрупа огромно количество знания за продукта , Но тази информация дава на купувача? Що се отнася до изграждането на познания за технологията единствената връзка носи на клиента до акта на закупуване?
Според моите наблюдения в търговските помещения най-ефективни, ако продажбите се прилага принципа на "едно качество - 1 изгода". Той е лесен за запомняне и лесно да се прилага на практика.
Тъй като това не винаги е най-оригиналните нива на продажби компетентност на персонала позволяват толкова разнообразна, описващи стоките, неговите свойства, и твърдят, ползите за клиентите от закупуването и използването на стоките, важно е да се разработват и прилагат активно (ежедневна употреба) така наречения "говор на двигателя". Важно е, че те се вземат предвид спецификата на продукта си и позволява на продавачите да комуникират с максимална ефективност. Много търговци на дребно в магазините им са ясни и прости креватчета за търговци, които са изброени възможностите и предимствата на всеки продукт. Продавачът може да запомни само текста и се прилагат, когато се занимават с посетители на магазина. Уверете се, вас и вашите служители за напомняне. Поставете го на видно място в стаята за отдих на продавачите. Информацията трябва да се актуализира преди пристигането на нов продукт. Чрез този процес може да се привлекат и самите работници и служители, така че можете да в същото време да се подготви докладна-ясла и свободно поведение мини-обучение за представяне на продукта! Прекарайте най-малко 1 път в обучението 6 месеца в реторика и в качеството на персонала на продажбите на магазините си. Умения, получени в хода на такова обучение е много по-полезно от класическия учебната програма с приятелски предаване скриптове и изпълнение на повтарящи се упражнения. Изберете бизнес треньор внимателно. Човек, който не носи добри обувки и обича красиви торбички няма да могат да се предадат на философията на марката и да се научат да общуват с богати клиенти.
Не ставай глупав!
Какво друго трябва да се счита за подобряване на ефективността на комуникацията с клиенти в обувките на магазините района на продажби и аксесоари?
На първо място, трябва да се следи кои думи и фрази, използвани консултанти. работници често не забелязват, че използването на така наречения "Silly израз" възпрепятства незабавна покупка, например: "Ние имаме по-евтини обувки", "Може би, ще видим нещо от скъпите обувки" "Ако се интересувате от тази възможност ..." "Ако решите да си купите, тогава ние ще го направи? даде отстъпка ... "
Всеки от тези фрази могат подсъзнателно да доведе потребителите да се съмняваме, а понякога дори да се оттегли от него покупката във вашия магазин.
Практика с продавачи ефективно фразата:
"Знам, че ви предлагаме!
Прекарайте на търговски етаж на няколко часа и да гледате на консултантите, запишете всичко, от най-опасните (по отношение на външния вид на възражения) фрази продавачи в бъдеще, например, в доклада за сутрин, се справят с такива ситуации, свързани с участието на работниците и служителите. Направете списък на най-ефективните "продажни" фрази (не забравяйте, че също са съставили списък на обезщетения за продукти?) И разпространение на тази информация на всички, които комуникират с клиентите си.
Цена и качество
Какви други "чипове" може да се използва ефективно да продават продукта?
Работа с обувки и аксесоари, консултанти по продажби редовно ще работят с клиенти недоверие. Много от тях ще задавате въпроси и да се уверите, че поведението на съветник как той е уверен в продукта, която разказва.
Топ съвети как да се продават на персонала:
- тип купувач кран (рационално или емоционално);
- Спомням си на принципа на "едно качество - 1 ползи";
- всеки клиент внимава да не се предостави подробна информация, колкото повече информация давате, толкова по-малко шанс за покупка;
- внимавай за реакцията на клиентите, ако те послуша, ако сте съгласни, ако страховете му са намалени;
- Попитайте уточняващи въпроси ( "Вие сте просто се интересуват от него", "вие се съгласявате с мен", "Ние сме готови да се избере" "Всичко, което казах?"??);
- използвате емоционални аргументи за доказване на продукти за привличане на клиенти;
- Колкото повече той се опита на купувача, колкото по-дълго той прекарва известно време с продукта, толкова по-трудно да се откаже от придобиването. Това се нарича "загуба на ефект", най-добрите продавачи засилват думите му: "Позволете ми да пренася товарите" или "Аз ще го пуснат обратно";
- които не са споменати в разговор подобни продукти и магазини и конкуренти, ако клиентът иска да сравните вашия продукт на една и съща, можем да кажем: "За съжаление, аз съм много добре запознат с нашия продукт само защото Аз го продаде вече .... година ";
- Не се сърдя на купувача, продавача по-добро впечатление спокоен и уверен работа с клиента;
- да не се подмаже на купувача, за него ти - Каталог на специалист помощник при избора, не е подчинена роля и справедливо. Важно е да се запази дистанция и не отиде в другата крайност - по-близо до клиента. Изключително опасно е да дава съвети и да препоръча да купуват даден продукт. Ако купувачът е постоянно иска да направи избор за него да работят ефективно и фразата: "Ние често купуват ....". По този начин, вие не сте отговорни за избор на клиента;
- използване на стратегии за убеждаване при работа с възраженията на купувача. Продажбите на дребно в резултат на ограниченията във времето, когато се занимават с потенциален купувач най-добри резултати се постигат с три проста стратегия убеждения:
- "Снимки на миналото". Ние използваме, когато купувачът не вярва на продукта, на продавача, да се съмняват в качеството и валидността на цените на стоките. Основната идея - ако нещо не е наред с подобни продукти, това не означава, че трябва да се ограничите до края на живота си. Трябва само да изберете по-внимателно.
Клиент: Веднъж купих скъпи обувки, те се влоши до края на сезона, така че аз не виждам нужда да се харчат толкова много пари купуват обувки отново.
Продавач: Сега разбирам вашите съмнения. Но всички едни и същи обувки, които купувате, вие не трябва да излизат боси оттогава?
Клиент: Не, разбира се.
Продавач: Само сега можете внимателно да изберете обувките и да разчита на доказани салони. Аз ще ви покажа тук е тази двойка, опитайте това, което мека кожа ....
Клиент: за какво ще похарчи за тази чанта на 16 000 рубли, когато има толкова много подобни модели са много по-евтини.
Продавач: това, което сега изглежда спестяванията в бъдеще може да бъде загуба докаже. Аз работя в този магазин за 4 години и мисля, че избрания от вас модел е един от най-разумният вариант. На набор от характеристики на технологията на тен на кожата, тази чанта ще бъде дълго време пред другите модели. С покупката днес ще можете утре да излезе с тази чанта и да получите комплименти от хора, които познавате. Не заслужават малко радост от живота?
Неефективно дума за ценообразуване
Ефективно дума за ценообразуване
Допълнително съдържание
Стиснете всички служители! Мотивацията на продавачите в магазина на дребно.
Правилник за бизнес комуникация
Малки, но изключително обемен книга "Правилник за бизнес комуникация" бизнес треньор Нина Зверева, места всички I-те години и за пореден път ясно обяснява това, което се счита за нормално, и че отклонението от правилата на съвременната реторика. От 33 "не" и 33 "може да бъде", ние сме избрали най-, по наше мнение, важни за изграждане на истинско общуване.
Колко трябва да работят търговски център и обувки на дребно
Търговците на дребно обсъждат инициативата за намаляване на работното време в търговски центрове в България.