Механизми на влияние, което ни мотивира
Това е невероятно колко често правим неща, които е малко вероятно да не се поддават на логика и разумни обяснения. Действайки "на машината", ние не мислим за това, което ни мотивира и насърчава да го направи, а не по друг начин. Всичко се случва по-бързо, отколкото можем да разберем (като Cialdini пише един клик - zazhzhuzhalo).
1. Подходящ за всякакъв повод.
Елън Лангър и нейните колеги провели следния експеримент за цел да оцени обсъждане на решения.
Служителите Лангер приближи хората, които използват университета копирна машина, и заговори: "Съжалявам, не мога да използвам Xerox машина?". Малко над половината от хората са се съгласили на това искане.
Но Лангер установено, че може да направи почти всеки друг човек да се съгласи да преминете към копиране машината, като към по искане на една подробност - причината, поради която беше нуждите от копирна машина. В това има смисъл.
Трябва да сте безсърдечен да не се даде на някого, може би в паника поради спешната необходимост, просто да използвам копирната машина.
Необичайно в проучването Лангер, че въпреки че някои от причините, дадени не са имали чувство, почти всички люде преминаха пред него, който поиска.
Например, в някои случаи, служителите Лангер заяви: "Съжалявам, че не мога да използвам Xerox машина, защото трябва да се направят копия?".
Когато някои мислех, че просто изглежда глупаво: защо иначе ще трябва копирна машина да не се правят копия?
Това е едно и също нещо, че той не е дал никакъв повод. Но същността на това е този.
Бяхме особено лесно да се повлияе, когато мислим. Например, повечето от нас от време на време, изложени насилвани просяци. Нормалната реакция - да се игнорира искането и продължи да върви надолу по улицата.
Наскоро, ние сме изправени пред един нов начин на просия. Просяк се обърна към нас: "Съжалявам, ако имате някакви за мен 17 цента?". Какво мисли идват на ум си в такава ситуация?
Когато това се случи с нас, първата мисъл беше: "Защо този човек трябва да се само на 17 цента? За да се покрият пътуване с автобус? За закупуването на определена храна? ".
Изведнъж просяка оказа истински човек с реални нужди, а не някой, който може да се заобиколи. Ние сме убедени да се раздели с няколко малки промени.
Аз съм заинтригуван, а по-късно ние изпратихме на учениците да поиска дарения по улиците за местна благотворителност. Те открили, че в сравнение с тези ситуации, когато попитах една четвърт или допълнително малко нещо, хората са били хранени дарения от почти 60% повече, когато те попита за 17 или 37 цента.
Хората са склонни да действат в съответствие с имената и етикетите, които описват случай или ситуация. Но способността на думи и етикети, за да повлияе на начина, по който ние възприемаме и зачене по света, разпространява и в други ситуации.
Много експерименти са показали, че ако избраните ученици на случаен принцип, за да маркирате като "по-способни, разбирам", те ще са склонни да действат като един по-интелигентен и бърз ум; и жени, които са етикетирани като "красив", държат така, сякаш те са наистина красиви.
Едно проучване Richarda Millera, Филипа Brikmana и Диана Болин илюстрира убедително силата на етикета е поставен в положение институция.
В едно проучване, ефектите от механизми Милър и неговите колеги се опитаха да убедят пети клас ученици от Чикаго, за да бъдат внимателни и да не направи бъркотия - задача, която повечето родители признават много трудно.
Части от училището бяха дадени лекции за важно да сме чисти и спретнати, и в допълнение, лекции по екология и опасностите от замърсяване на околната среда.
Други са студенти лекции не са прочели, но каза, че те са точни и чисто. Janitor каза, че тяхната класа - един от най-чистите в училището и учителя насърчават да се спекулира защо те са толкова чист.
Това, което се вижда от резултатите? Студентите, които лекции, не се подобри поведението си и продължиха да носилка. Случайно избрана пети клас, които са били наричани "чист", са станали по-точни и хвърлят боклука в кутийки 3 пъти по-често, отколкото техните връстници.
Име създал нещо: трева под различно име, оказва се, може да бъде роза.
3. Как да се създават очаквания за нашата реалност
Изследване, проведено от Марк Шнайдер, Елън Decker резервоар и Елън Bershayd показва как нашите етикети и концепция за реалност наистина могат да променят тази реалност.
Поставете се на мястото на един типичен мъжете в техния експеримент: Вие доброволно да участват в проучването на "как хората се учат", а се занимавате с двойка с една жена в друга стая, уж, защото, както за това проучване условия не би трябвало да "не невербална комуникация. "
Какви са механизмите на действие стартира в умовете на хората с надпис "привлекателна жена"? Мъжете, които мислеха, че говори с привлекателен партньор, го оценяват като по-балансирано и склонен да хумор, отколкото тези, които смятаха, че той говори с по-малко привлекателна жена.
Това не е толкова изненадващо. Но това е наистина поразителен тук е, че когато независими наблюдатели дадоха чуете записа само женската половина на разговора (не се показва на снимката), те са много по-впечатлен от жената, чийто партньор, че тя е физически привлекателен. Защо?
Като партньор мислех, че говори с привлекателна жена, той говореше с нея по начин, който разкрива всичките си най-добри качества. Когато независими наблюдатели слушали разговора, те го оценява като по-привлекателни, отколкото жената, чийто партньор, че тя е по-малко красива.
4. Силата на водещите въпроси
Елизабет Лофтус провежда серия от експерименти, за да разберете как подвеждащи въпроси могат да повлияят на показанията на очевидци. В едно проучване, Лофтус показа теми филм, изобразяващ авария, свързана с голям брой превозни средства.
След филма, някои от участниците са помолени: "Какво ще кажеш за скоростта на колите ще когато те удари помежду си?".
Останалата част от участниците са помолени същия въпрос, но думата "хит" се заменя с думата "хит". Тези, които бяха помолени за катастрофирали автомобили, за разлика от удряне, помисли си, че колите вървят по-бързо.