Как за приключване на сделката

Как за приключване на сделката

Особено в комплексните продажби, по искане на читателите. Между другото, да представят своите искания към една или друга тема, можете да оставите в поста за съобщенията, дори и да има този проблем не е уточнено. Както вече намекна в пост за това как да се ожени за 30 (което е, между другото, един типичен комплекс продажби) и в поста за борбата с възражения, не е метод на продажба, при които клиентът нарежда ползите от продукта по време на среща с продавача , За да стане това, продавачът трябва да е време, за да общуват с купувача, така че тази техника е лошо, приложим към продажбите на плюшени играчки търговски пътници. Това е само за комплексните продажби.






Също така, това е трудно в продажбите, ние не трябва да бъде напълно фалшива увереност, че ние ще се затвори сделката на първото заседание. Въпреки това, самата затварянето трябва да присъства на всяка среща с клиента.

В този момент, ние се отложи и да обясни това, което трябва да се разбере много ясно, че с прости продажби разговор завършва или отхвърляне на клиентите на продукта или неговата придобиването. В сложни продажби също са се появили две нови фактори - отлагането, като вариант на провал и прогрес, като нещо, към които се стремим. Отлагане на напредък характеризира със следните особености:

• забавяне няма да доведат до сделка, но напредъкът е ясно позицията подобрение продавач.
• забавяне често е описанието на оправдание "добра среща", но напредък има специфични параметри (SMART цели)

Например. когато поиска от продавача, като се проведе срещата, той ще каже: "Ние сме много ползотворно Отлично говорихме и се съгласи, че контактът с една седмица." Дори когато сме след среща ние го попитам какво резултат той очаква от срещата. След това той ще отговори на едни и същи. Въведете точно този резултат, той чакаше. Но това е - типичен закъснение! Това е парадоксът на човешкия ум, която се състои в това, че ние не си спомням, в действителност, това, което се е случило с нас, и ние ще проектира "тяло" на спомени за някои "контролни пунктове", а днес съдбата му. Всеки от Вашето събитие в миналото е описано мотивите и впечатления от присъстващите. Самата Продавачът не е враг, и ще "оптимизиране" на резултатите от срещата, така че тя ще бъде добре направено, като кисела краставичка. За този парадокс тогава аз ще обясня в статията "Как да бъдем щастливи."
Аз ще изглежда като напредък? Някъде по този начин: "Ние се договорихме да посрещне следващия вторник, за да обсъдят подробно описание, първоначалните данни, които получавам от него утре, той назначава от времето на хората, които отговарят за проекта, както и на следващата среща ще се проведе с тях. . "

Как може да се постигне напредък?






На първо място, с планирането. Ние ще среща с клиент трябва да бъде написана за трите възможни варианта за напредък ", така-така", "Най-добрият" и "амбициозен". Разбира се, в резултат на срещата, "отговарят" не трябва да звучи. Напредъкът трябва да е конкретни, измерими. и т.н.

На второ място, в края на срещата, ние трябва да предложим на напредъка на клиента, за които той ще бъде готов да отиде, в която той ще се чувстват комфортно. Всяка от трите планирани. Трябва да запазим това назначение на този напредък, тя планира "до края", задавайки си въпроси като: "това, което той каза, аз го предложи за него."

Правило номер 2: Не натискайте върху клиента. Не го помисли за идиот и не му позволи да знаете, че ако не изпращате да ви желания решение. Клиент в никакъв случай не трябва след това мисля, че той е умело vparili. Клиентът трябва да мислим, че той взе решение и тъй като тя sosbtvenno които не сте продали нищо. Един добър продавач, както и добра мярка на града отличава един имот: работата му не обръщат внимание, защото всичко е добро. "Vparivaniya" също вреди на бъдещата работа с клиента. По-добре да не продават, но да спаси връзката и доверието на клиентите, които се продават на правилните неща. Това е - един източник на препоръки.

Правило номер 3, действителната алгоритъм:
а) Изведете на срещата, като се уточни дали въпроси на купувача. Ако отговорът е да, запишете си (така, че купувачът видя вас работно време работят през списъка с въпроси и знаеше, че при нейното приключване, нищо ново dopridumyvat не си струва) - да се реагира спокойно на тях. Въпросите са винаги разумни.
б) Уверете се, че няма повече въпроси, трябва да се каже, всички ползи, които наричат ​​prokupatel (и ние се опитахме да направим, така че той ги нарича), а дори и записал бележника си, да не забравя.
в) Ще предложим progess, организиране на купувач.

- Иван Иванович, дали има някакви въпроси, които може да има общо с това, което ние говорихме за?
- Да, като, не.
- След това, позволете ми, ще обобщя това, което ние osbuzhdali. Ти каза, че компанията се нуждае от набор от водоеми за отглеждане езеро устройство раци да сте сигурни, да закуска на корпоративната vecheinkah не става при събиране на станциите, и без вредни вещества. Също така, можете правилно отбеляза, че по силата на нашия панелните езерце украсяват вашия офис среда, добавете лятна прохлада и възможност да плуват в почивка на персонала. И все пак, ти мъдро ме наведе на мисълта, че езерото - сгъваема и защото през зимата може да се свие и вече не се чудя къде зимуват раците си (усмивка). И доколкото ми Гледайте записите си, вие сте убедени, че такива фантастични джаджи сигурност ще допаднат на нови клиенти, а дори и повече служители от съседна офиси, които имат положително въздействие върху изграждането на взаимоотношения, толкова важно в бизнеса си. Също така, вие сте много прав реагира с думите, че $ 100 за килограм яйца оплодени рак - не са сериозни пари, за да стартирате тази езеро, тъй като червен хайвер е ясно по-скъпо, и рак езерце със сигурност престижно. Аз не съм пропуснал?
- Да, ако искате така да обобщим, тогава не разбирам, защо все още има много малко бизнесмени стават самите ракови сглобяеми басейни.
-Благодаря ви, защото ние правим тази посока, защото е много нов и обещаващ пазар. Така че, мога да ви поканим да се срещнат следващия вторник, затова се подготвих презентация пред вас с подробна спецификация на рака на езерото, в зависимост от вашите изисквания?
-Да, може би, във вторник имам време. консултирайте се с главния секретар.
- Благодаря. Също така, кажете ми, моля дори такива подробности: кой мога да изпратя извадка от нашето споразумение, от когото мога да научат подробности за вашата фирма и с когото трябва да се говори за размера и дълбочината на езерото събиране?
- Ще хвърля ли сега се свържете с нашия адвокат. А служебното аз предупреди за вашето обаждане. Неговото име е Алекс. Попитайте на рецепцията, за да го прехвърли на повикване.
- Ние се съгласихме, че е много хубаво да се запознаем!
- Ще се видим там!