Как за приключване на сделката, клуб prodazhnikov на
Общо 3007 позиции
Нови теми във форума
Общо 2377
Последни публикации в блога
нови работни места
Общо 2642
Предстоящи събития
- Комплексни решения за корпоративно управление на ефективността. Доклади-KPI-табло (Dashboard) 23 900 rub.r.
- Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
- Практически професионален преговарящ: 22800r работят умения за водене на преговори.
- Ефективно участие в изложбата 11800r.
- Организацията на отдел продажби: как да се увеличат печалбите 22800r.
всички
близкия уебинар
Scripts успеха: студена обработка на техниките за продажба
всички
Следвайте ни
персонализирани тагове
Ако ти задам един въпрос за това, което е най-слабата точка на своя маркетингов екип, със сигурност ви отговоря, че продавачите са по-скоро слаби в сключване на сделки.
Но тук той говори за опита: възприеманото проблема и истинският проблем е, рядко същото. Невъзможност за приключване на сделката обикновено е симптом на по-сериозни трудности. Във всеки вид продажби в който и да е пазар и с всякакъв вид клиенти универсалната закона: правото да отворите сделка е по-важно от правото да го затворите.
Началото на сделката - това е най-важната фаза на процеса на продажба, защото това е начинът, по който ние започваме връзка с нов клиент, определя вероятността за успех в долната част на фунията.
Това са трите най-важни рецепта за лечение на "симптоми незатворен сделката":
1) Изберете правилния начин на взаимодействие с клиента: необходимото ниво, в точното време;
2) Започнете преговори, които точно ще бъдат ценни за купувача;
3) Не се опита да скочи до приключването на сделката през три важни етапа: формиране на доверие отношения, хармонизиране на общо разбиране на стойността на сделката, потвърждение на способността за посрещане на бизнес процесите на клиента.
Рецепта №1. Започнете на необходимото ниво
Така че, в резултат на сделката, избирайте внимателно мястото на първия контакт и се прилага сила, за да не се търкаля надолу, за да защитниците на решението машина.
Ако вече сте да участва в диалога на погрешно ниво и се опитват да развиват своя договаряне в търговията, два въпроса ще ви помогнат да спечелят правото да говори с "шефа":
- Как влияе компанията очаква от този проект / сделка?
- Кои са най-съществените рискове виждате в този проект и как смятате да ги управляват?
Ефекти и рискове - е нивото на мислене и вземащите решения на отговорност, а не началниците на отдели и техните служители. Отговорете на следните въпроси от името на компанията, опасни, не отговаряш - също. В същото време, ако доставчикът се интересува от отговорите, може би това е една добра причина да го представи на главата.
Рецепта №2. Правилно формулира предмет на преговори - като се започне от стойностите
Нито един от нашите клиенти, ние не се интересуваме от лично, нашата фирма и продуктите ни. Вместо това, потребителите са загрижени за собствените си резултати и кариера. Въпреки, че ние бихме искали да говоря за себе си, какво правим и как работят нещата, договаряне на по-изгодно да се гради върху това, което цените за клиента.
Можем да започнем преговори с ясното разбиране на ситуацията, съществуваща клиентите и се обадете на клоните им, ако те са в близост до нов потенциален клиент. Можем да започнем с добри въпроси, изясняване на целите и контекста, в който е необходимо да се постигнат тези цели.
Ако сте готови да продават, като се фокусира върху стратегията на клиента, а не върху продажбите на плана си - тя също така означава, че трябва да се научим как да се яви в залата преговори ранните етапи на вземане на решения (и отново на най-високо ниво).
Следваща - формулиране на проблема за клиента си струва да се изгради такъв начин, че да насърчават положително възприемане на компанията компенсира. Възможно решение е да се развива по такъв начин, че да се създаде едновременно пречки пред конкурентите си.
Така че успешните продавачи се появяват на клиента, в точното време на точното ниво с помощта на своя лидер или рефери, да получите най-новата информация и да подкрепи приемането на добри решения. Закриване на сделката в същото време се превръща в естествена стъпка в развитието на партньорство, не е въпрос на късмет и ефективно изпълнявани трикове.
Рецепта №3. Проверка на трите предпоставки за затваряне
Право на подписване на договора трябва да се заслужи. И това може да се настрои само след като клиентът ви е дал сигнал, че той е готов да се премести в следващата фаза на отношения и преговори.
Продавачът не трябва да се опитват да затворят сделката, докато тя се срещна три условия:
А) с клиента тръст честни отношения;
В) И двете продавача и клиента, така разбират стойността на предлагания продукт;
C) се споразумеят за възможни бизнес клиент процеси в съответствие със случая на сделката (датата, държейки установените процедури за оценка и избор на доставчик, изготвянето и съгласуването на договори и т.н.).
Много от продавачите правят грешката да се опитва да окаже натиск върху клиентите, когато те все още не са готови да се потвърди намерението си да купуват. Така например, в такива случаи, мениджъри понякога насърчават своите търговци да предлагат отстъпка и / или плашат бъдещи увеличения на цените. Тя може да работи този трик, ако клиентът не ти вярвам, не вижда стойността на стоката и не вярвам, че купуват от вас, той ще бъде в състояние да запазите вашите бизнес процеси?
По този начин, трудността при затваряне на сделки - това обикновено е сигнал, че продажбите не се управляват правилно. Правото да затвори сделката трябва да се заслужи, а възраженията на клиента - е, като правило, доказателства за извършената работа не е наред, а не на факта, че той не се нуждае от вашия продукт.
Но мениджърите не трябва да продават на екипа за управление на процеса само резултатите - на сделката. Препоръчително е да се анализира и да се развиват тези дейности, които са свързани с постигането на тези резултати. Може да отпусне допълнителни средства за обучение на персонала.
Помогнете на служителите си да постави правилните въпроси в началото на тримесечието, право план за действие по време на отчетния период - и след сделката ще се премести в естествената си заключение.
Виталий, odobryams си odobryams!
Точно така че фразата татуиран върху челата на мениджърите правят.
Но има и редица технически забележки по въпроса - татуировка.
1. Ако се направи по челото. мениджърът не го види.
Така че е необходимо да се отразяват на работното си място.
2. Ако фразата виж високите началници в домашния офис, тя може да има съмнения за липса на патриотизъм.
Така че може да лети.
Виталий, Симон, уважение!
Аз дочувам си дискусия. 4'll постави стотинка.
Както дълго време във водещи за обучение избута нещо непонятно. и вида на Schering - как вашите колеги?
Първият е момиче. Мислех, и каза: ". От това, че е необходимо да си лягам"
Дори ако такова събрание в края и има достъп до решението машина. все едно не на факта, че всичко се решава тук и сега.
Corny по време на среща, която се променя и обновява. и е глупаво да има за храносмилане.
като сън за него.
защото обикновено питам аз. всичко се изясни въпроса. и otklanivayus. и утре аз наричам отговорно и да поиска окончателното становище на вземащия решение.
Но тези неща по краткосрочни продажби - за затваряне на въпроса и плъзнете, за да боксофиса. приличат на манипулация.
Вариант 1. Включете преговорите на първите лица на компанията.
В блока, където работя, подобна ситуация, както и за насърчаване на проекти, особено нови, преговорите са върховете, а понякога и акционери. В противен случай, можете да през годините на едно място за отбелязване на времето и нищо не се случва.
Вариант 2. себе си, за да преговаря с капаци.
Това не позволи на всички продавачи, и изисква много сериозна подготовка за такива преговори. И въпросът тук е не само професионална компетентност и познания за бизнеса на клиента, но и морална готовност. Но както се казва: "Нищо не е невъзможно, невъзможното просто трябва малко повече време." Можете, разбира се, през целия си живот да живее с мисълта, че "не е възможно" и "те не са на разположение", но все още можете да започнете работа в тази посока и обучение как да общуват в най-високо ниво. О, и цената на тези prodazhnika няколко пъти по-високи, да не говорим за факта, че с такъв опит можем спокойно да започне собствен бизнес.
Виталий, и двете точки са взаимосвързани. Без предварителна подготовка да се говори Topa му няма да се привлекат по-често се свързват в един момент, когато има най-малко ясно разбиране от двете страни на сделката (че ще бъде като цяло, а не само бла бла среща). И най-често, големи продажби / проекти все още (по-специално в моята област) от собственик / акционер на дружеството. Но всичко зависи от степента на участие на акционери / върховете в продажбите.
Добре е, ако решение утре, а не в половин година)
В моята област, можете да затворите сделката и 2-3 години. DMP, че е необходима не е достъпна за обикновените смъртни, и лидери, и др. Това са непряко свързани с вземането на решения, може да бъде заменен по време на този период), всичко е много индивидуално ..
логистиката на проекта. Тя може да бъде по-просто? Логистика и търсите нови клиенти?
Например изграждането на рафинерия масло, в чиято структура има вертикални колони, необходими за химикал. Метод за производство на бензин и др продукти. Тук движението на колоните на растението някъде в Азия или Европа, с тегло от 100 тона различни видове транспорт (морски / речен / авто) и призова логистиката на проекта.
Аз не правя logistician, аз seylz. Клиентелата е само на такива растения, гена. Изпълнителите, индустриални организации. За по-голяма яснота, актуална снимка:
