Как да въведете дистрибуторската верига, без бонуси и рушвети
Ако една компания продава търгуемите стоки най-ниската цена, а след това рано или късно на търговеца на дребно се интересува от тях. Основното нещо - да има финансова стабилност и търпение.
Преди две години, на купувач иска хипермаркети без входящ обхват от бонуса, вписани в Краснодар магазин гъби "вековете" на. "Продажна цена на стоките, за мрежата по това време беше на 250 рубли на кутия с тегло 3 кг, в която е включена в нашия надбавка от 15 рубли - спомня си той Ostapkevich.- Байер започна да се пазари: .." Да по-евтино, или да вземе конкурент "След преговори. нашата цена вече е 235 рубли. на кутия, но купувачът не позволи на ". Плюс това, Bayer изисква "век" е въвело стоките всеки ден в малки партиди. Като се вземат предвид разходите за логистика предприемач ще търгува на загуба. Ostapkevich отказва да сътрудничи. Но той е бил измъчван от мисълта: кой би могъл да бъде мистериозната доставчик на насипни гъби за този търговец на дребно? Продажните цени на доставчиците не се различават много. Secret откри неочаквано. Един от клиентите, "Възраст", търговия на пазара на зеленчуци, изведнъж вместо обичайните 100 кг гъби на ден започна да се купят 500 кг. "Ние се зачуди защо такава голяма сума за търговец на едро на клиента каза." Аз имам голям магазин да си купя и да го продаде. "
След подробен разпит Ostapkevich изчислява Таен клиент. Оказа се, че е едно и също Beyer хипермаркет. И купи гъбите за брой при 240 рубли. 3 кг и самият той е управлявал стоките. "Търговец на едро на зеленчукова борса вземете самите стоки и не плащат за доставка - обяснява Konstantin.- Ето защо, продажната цена е по-ниска, отколкото за него предложихме гъби мрежи."
Ostapkevich разбрах, че Байер блъфира, преструвайки, че мрежата е един конкурентен продукт. Отгатване наивен комбинация, Константин взе изчакайте. Една седмица по-късно, когато купувачът е направил труда да отиде на пазара, той се свързва с фирмата и подредени за доставка на продукти в началните условия - 250 рубли. 3 кг. Като се има предвид, че доставчикът е компенсиран ДДС, плюс доставка се извършва, това е по-евтино, отколкото купуват от пазара.
Методът на "Тайният клиент", запознати търговци на дребно - с помощта на компанията оценява редовно качеството на обслужване. Но понякога инспекторите да изпълняват други функции - да допринася за растежа на продажбите.
Генерален директор на регионалния офис на производителя на строителни материали Александър Василев (името е променено) отдавна работи като мениджър за работа с мрежи в производител на алкохол в Кавказ. Преди шест години, преди да го е поставил за цел - да влезе в мрежовия сегмент кръг "магнит" водка средна (струва 70-80 рубли за 0,5 литра.) без заплащане на входен бонус. По това време, въвеждане на една и съща позиция от 250 точки на доставчика на мрежата струва 40 000 $. Василиев се съгласи да пробна доставка на стоки в 22 магазина.
"Купувач бихте искали да видите как клиентите ще купуват нов продукт и след това да реши дали да вземе стоката на регулярна основа, без входен бонус, - казва Vasilev.- добри продажби мислеха 250 бутилки на месец от една точка."
управление продавач разработен план и разпределени за бюджета изпълнение на $ 250 000. търка. (Малко над $ 8000.). Идеята е проста. Компанията е наела "тайни клиенти", които от своя страна са стигнали до магазините "магнит", купили си водка и се връщат на стоките до склада. По този начин, доставчикът на изкуствено увеличаване на продажбите на техните стоки и свеждане до минимум загуба на пари. От посветена на насърчаването на водка 250000. Разтрийте. производител действително е само на 70 хиляди души. rub.- те отидоха да плати за работа "тайни клиенти". Два месеца по-късно, на договора с "магнит" беше подписан. Между другото, удря водката рафтове да продължат да продават добре - без участието на "тайни клиенти". Въпреки това, една година и половина водка умен продавач е изчезнал от мрежата: компанията се премества в излеете спирт върху Южна България е едно от растенията, на Централния регион. Поради това, логистика се е повишила, а заедно с него се увеличава и продажната цена на стоката на. Half-литрова бутилка водка е станал 20 рубли. по-скъпи, търсенето е намаляло, а "магнит" донесе на стоки от асортимента.
Дуел с съперник
Всяка фирма, казва своя продукт по-добре. Ако това убеждение се засилва от доброто качество на стоките, дори и с не най-ниската цена можете да получите безплатно в мрежата. Например, организиране на купувачите покаже - като ТВ програма "закупуване на изпита".
Санкт Петербург компания "Honey House" - един от най-големите доставчици на мед в търговската мрежа - произвежда годишно около 400 тона продукти. Генерален директор на "Honey House" Антон Георгиев каза фалшиви основен проблем в техния пазар, "Продавачите често примамват необичайни имена, като те продават мед" тайга "," женшен "," морски зърнастец "Въпреки, морски зърнастец мед в природата не съществува, както добре. женшен - рядко растение, можете да прекарате на стремежа си за един месец ".
Когато приключите с образователна програма, Антон започна дегустацията. Бизнесменът взе един буркан с мед елда конкурент, даде опитам да Bayer, и след това предадени му. разликите в цвят и вкус бяха очевидни: при Георгиева мед беше тъмно кафяво, с горчивина и конкурент - сладък, с кехлибарен цвят. "Най-често доставчици са доведени до търгове селективни проби, но след началото на договора за доставка на по-евтини продукти," - казва Антон резултатите от теста. В резултат на това шоу е работил. Купувач ядосан от факта, че доставчикът на лъжливото му. И се забравя по-ранните му аргументи, той решава да вземе продукти "Мед Къща" без бонуси.
мрежи от професионални купувачи не са без суета. Доставчиците могат да използват това в своя полза.
Заместник-генерален директор Вячеслав Golovnin Петербург "Classic компания" преди няколко години, той е работил в компанията "Авангард" и насърчава мрежата в основата на стока производител - кърпички. "Нашият пазар е много трудно от гледна точка на входа на магазините на - Golovnin.- казва конкуренцията е голяма, а стоките - не най-важните мрежи в обхват."
След като мениджър по продажбите, "Vanguard" е изпратил оферта до Вологда хранителната верига "Black Cat", която включва около 100 магазина. От купувача дойде стандартната отговор: ". Благодаря ви, че не се нуждаят от нещо" Въпреки това, постоянен мениджър е постигнал среща с търговския директор на мрежата. Преди пътуване до Вологда Golovnin подредени брейнсторминг за това как да изненадате купувача. Продажбите са смятали, че ласкателство - мощно оръжие в преговорите, и са решили да се придържат към стикери салфетка проби с логото на мрежата и надпис: "Специалната цена е само за магазините," Black Cat "."
Представител на преговорите, "Vanguard" с купувача на главния изпълнителен директор на офис мрежа влезе. Той погледна проби и даде висока оценка доставчик на рекламното послание. В резултат на това компанията е в състояние да влезе в мрежата на атрактивна цена за себе си, а не да плащат бонуси. Компанията е направила няколко доставки на стоки до мрежата, "Black Cat" със стикери - те са били отпечатани в печатница, а след това залепени на работниците на работното място. "Стикери ни струва и стотинка, но благодарение на тях, че сме не само в мрежата на" Black Cat ", но също и в няколко мрежи от други региони на идеята е същата, само за да промените името на магазина." - казва Golovnin. Няколко месеца по-късно, действието върху продажбата на стоки с етикети, над, но мокри кърпички, "Вангард", според Golovnin продава в "Черната котка" е все още
Следете ни в VKontakte. д Facebook "Twitter е и"