Колко близо сделката
Ако ти задам един въпрос за това, което е най-слабата точка на своя маркетингов екип, със сигурност ви отговоря, че продавачите са по-скоро слаби в сключване на сделки.
Но тук той говори за опита: възприеманото проблема и истинският проблем е, рядко същото. Невъзможност за приключване на сделката обикновено е симптом на по-сериозни трудности. Във всеки вид продажби в който и да е пазар и с всякакъв вид клиенти универсалната закона: правото да отворите сделка е по-важно от правото да го затворите.
Началото на сделката - това е най-важната фаза на процеса на продажба. защото това е начинът, по който ние започваме връзка с нов клиент, определя вероятността за успех в долната част на фунията.
Това са трите най-важни рецепта за лечение на "симптоми незатворен сделката":
1) Изберете правилния начин на взаимодействие с клиента: необходимото ниво, в точното време;
2) Започнете преговори, които точно ще бъдат ценни за купувача;
3) Не се опита да скочи до приключването на сделката през три важни етапа: формиране на доверие отношения, хармонизиране на общо разбиране на стойността на сделката, потвърждение на способността за посрещане на бизнес процесите на клиента.
Рецепта №1. Започнете на необходимото ниво
Така че, в резултат на сделката, избирайте внимателно мястото на първия контакт и се прилага сила, за да не се търкаля надолу, за да защитниците на решението машина.
Ако вече сте да участва в диалога на погрешно ниво и се опитват да развиват своя договаряне в търговията, два въпроса ще ви помогнат да спечелят правото да говори с "шефа":
- Как влияе компанията очаква от този проект / сделка?
- Кои са най-съществените рискове виждате в този проект и как смятате да ги управляват?
Ефекти и рискове - е нивото на мислене и вземащите решения на отговорност, а не началниците на отдели и техните служители. Отговорете на следните въпроси от името на компанията, опасни, не отговаряш - също. В същото време, ако доставчикът се интересува от отговорите, може би това е една добра причина да го представи на главата.
Рецепта №2. Правилно формулира предмет на преговори - като се започне от стойностите
Нито един от нашите клиенти, ние не се интересуваме от лично, нашата фирма и продуктите ни. Вместо това, потребителите са загрижени за собствените си резултати и кариера. Въпреки, че ние бихме искали да говоря за себе си, какво правим и как работят нещата, договаряне на по-изгодно да се гради върху това, което цените за клиента.
Можем да започнем преговори с ясното разбиране на ситуацията, съществуваща клиентите и се обадете на клоните им, ако те са в близост до нов потенциален клиент. Можем да започнем с добри въпроси, изясняване на целите и контекста, в който е необходимо да се постигнат тези цели.
Ако сте готови да продават, като се фокусира върху стратегията на клиента, а не върху продажбите на плана си - тя също така означава, че трябва да се научим как да се яви в залата преговори ранните етапи на вземане на решения (и отново на най-високо ниво).
Следваща - формулиране на проблема за клиента си струва да се изгради такъв начин, че да насърчават положително възприемане на компанията компенсира. Възможно решение е да се развива по такъв начин, че да се създаде едновременно пречки пред конкурентите си.
Така че успешните продавачи се появяват на клиента, в точното време на точното ниво с помощта на своя лидер или рефери, да получите най-новата информация и да подкрепи приемането на добри решения. Закриване на сделката в същото време се превръща в естествена стъпка в развитието на партньорство, не е въпрос на късмет и ефективно изпълнявани трикове.
Рецепта №3. Проверка на трите предпоставки за затваряне
Право на подписване на договора трябва да се заслужи. И това може да се настрои само след като клиентът ви е дал сигнал, че той е готов да се премести в следващата фаза на отношения и преговори.
Продавачът не трябва да се опитват да затворят сделката, докато тя се срещна три условия:
А) с клиента тръст честни отношения;
В) И двете продавача и клиента, така разбират стойността на предлагания продукт;
C) се споразумеят за възможни бизнес клиент процеси в съответствие със случая на сделката (датата, държейки установените процедури за оценка и избор на доставчик, изготвянето и съгласуването на договори и т.н.).
Много от продавачите правят грешката да се опитва да окаже натиск върху клиентите, когато те все още не са готови да се потвърди намерението си да купуват. Така например, в такива случаи, мениджъри понякога насърчават своите търговци да предлагат отстъпка и / или плашат бъдещи увеличения на цените. Тя може да работи този трик, ако клиентът не ти вярвам, не вижда стойността на стоката и не вярвам, че купуват от вас, той ще бъде в състояние да запазите вашите бизнес процеси?
По този начин, трудността при затваряне на сделки - това обикновено е сигнал, че продажбите не се управляват правилно. Правото да затвори сделката трябва да се заслужи, а възраженията на клиента - е, като правило, доказателства за извършената работа не е наред, а не на факта, че той не се нуждае от вашия продукт.
Но мениджърите не трябва да продават на екипа за управление на процеса само резултатите - на сделката. Препоръчително е да се анализира и да се развиват тези дейности, които са свързани с постигането на тези резултати. Може да отпусне допълнителни средства за обучение на персонала.
Помогнете на служителите си да постави правилните въпроси в началото на тримесечието, право план за действие по време на отчетния период - и след сделката ще се премести в естествената си заключение.
Споделяне на този съвет с приятели: