Как да си направим презентации
Никога не дръжте презентации на клиента, чиито нужди като сте определили. - това е загуба на време си и клиента време. Със същия успех можеш да го направиш в дебрите, но има повече ползи - същества аплодират и диша въздух. Дори, ако клиентът настоява, трябва първо да се преговаря. В този случай, можете да изпратите на въпросник, който помага на боравене както с клиента и вас преди предстоящите преговори. Отговорите на тези въпроси ще ви помогне на двете страни да спестят време - най-важният ресурс на всеки бизнес.
След определяне и актуализиране на нуждите на клиента от вашия продукт, трябва да се коригира предложението си бил под неговия клиент. с акцент върху тези точки, които са от интерес за него. Може би ще трябва да направите, за да се отстрани част, която мислите, че е много важно за вашето предложение. Важно е само, че ще вземе вашия клиент е важен. Ако купувате кола клиентът смята, цвят избор на основа, а след това трябва да се говори за цвят. Той не се интересува от вашите познания за структурата и предимствата на двигателя на колата. Можете да спомена това, но акцентът трябва да бъде върху това, което е основна потребност на клиента си, че попада в критериите за селекция. Без значение колко абсурдно те да ви изглежда. Презентацията е построен по такъв начин, не е за изпускане нечути, тъй като тя ще съвпадне с стремежите и очакванията на клиента си. Той искаше да го чуе, и ще се вслуша в него.
Направете си представяне интерактивен, нека всеки да представи участват в него. Задавайте въпроси, да се включат в дискусиите на осветената материал.
Най-лошото представяне - когато говорещият, промяна на снимки, разказва нещо за себе си, фирмата си и публиката се прозява и гледа нетърпеливо часовника си. И всеки втори се бие в главата ми мисъл: "Когато всичко свърши," Това е, когато представянето се превръща в монолог. Представяне на монолога - лошо представяне. Според статистиката, по-голямата част от хората са склонни да се говори и да слуша само когато е необходимо, и дори тогава не за дълго. Вашата задача - да направи процеса по-интерактивни, включва в него максималният брой на участниците, така че всеки да се чувства чувство за собственост и да осъзнаем, че ние говорим за проблемите си.
В нашата практика, това е поразително епизод: една компания е купил система за продавачите на базата на джобни компютри (PDA). По това време, на пазара има две основни компании - те се състезаваха за лидерство в този сегмент. Първо дойде на фирма "А" с неговата презентация, подготвени, включително лаптопи, проектор, а третата слайда, те имат нещо се обърка и да спаси положението, те имам не само представянето, но и техните персонални цифрови помощници да макар KAK след това да вземе всички участници, които дойдоха на презентацията. В резултат на това всички страни се опитаха да работи с ДС, да ги провеждат в ръцете си, натиска бутон - направиха това, което мислех, че е необходимо. Задавани въпроси: Как работи този модул като един? И ние ще ги използвам? Представянето се превърна в малък базар, всички задаваха въпроси, рафинирани, обсъдени. И само за продавачи са имали време да се изпълнява от един до другата страна, което накара и помага. В края на това действие продавачите отидоха малко обезсърчени, те мислеха, че такъв хаос, вместо репетирали текст и снимки, ще направи купувачите много различен брой импресии. Няколко дни по-късно дойде на фирма "Б", и те не са имали неуспехи в презентации, проектор и лаптоп работи перфектно. Двамата разговаряха в такива подробности, и толкова дълго, че когато те свършиха, зададен вече не въпроси. Какво мислите, който е поръчал на системата? Точно така, в първата от фирмата, тъй като те са, макар и неволно, дезорганизиран, но като се има предвид възможността за обсъждане на нуждите на компанията-клиент, а не възможността за изпълнителен директор на дружеството. Да, всички те се подхлъзна по отношение на организацията, както и какво се е случило по време на техните презентации, беше спонтанно, но това е тяхното предложение вече е в главата на всеки от членовете на комисията. Тъй като през първото представяне не е прозяване, в него взеха участие всички, всеки един от участниците е много реална представа за това, което той купува.
В обясняват ползите от продукта си, което трябва да го направиш ти казах онзи, който трябва да купи вашия продукт. Как да се постигне това? Въпроси. Подтекст, изяснява, обяснява. Необходимо е да се възползвате максимално от времето, каза клиент. Попитай го въпроси, попитайте мнението си за всичко, което идва на вашите взаимни интереси. Уточняващи въпроси, да ги настроите така, че лицето, в отговор им, стига до заключението, че е изключително необходимо на вашия продукт за него. Или по-тежките случаи, най-подходящи за всички предложения. Направете си представяне интерактивен, и все пак по-добре напълно конфигуриран за интересите на клиента. Включване на клиента при представянето на процеса и, ако е необходимо, да го направи интелигентен шоу на проблемите на клиента, в които всички присъстващи.
Всеки клиент, независимо дали е физическо лице или организация реши в определена последователност. първо осъзнаване на необходимостта, а след това определя критериите за подбор, и след като е започнала оценка на възможностите. Всеки път, когато прави избор, клиентът ви е потенциален риск, тъй като не знае и не е сигурен, че от вас или конкурент избора, който направи правилния избор. За всеки клиент, има няколко въпроса, които той трябва да се даде отговор, преди да изложи на парите:
- Трябва ли това?
- Не ме добавяй към този проблем?
- изгодно за мен за тази оферта е? Какво мога да получа?
- Ще бъда щастлив, ако мога да го купя?
Ето защо, по време на представянето на продукта си, което трябва да мине през всички емоционално важни точки на клиента си, това е, за да отговори на въпросите му, че може дори да не попитам:
Разбира се, това е един непълен списък на точки, които трябва да отиде заедно с клиента си по време на презентацията. Често комбинация може да бъде различен; допълнителни точки, трябва да се намери лице, въз основа на ситуацията. Колкото по-добре разбираме клиента, толкова по-лесно е да се свързва с него и той ще бъде по-лесно да го убеди, че е необходимо да се работи с вас за това.
Важно е да се следват нуждите на клиента и да се съобразят с няколко основни правила:
- За да се разбере това, което потенциалната полза за клиента се съдържа в продукта си.
- Правилно диагностициране интереси на клиента.
- Вземете този набор от стоки и услуги, които потенциално биха могли да се интересуват от удовлетвореността на клиентите от неговите нужди.
- Вземете аргументите и начини за убеждаване, за да му помогне да разбере как той може да се възползва. Помогнете на лицето, което прави решението, да се направи снимка на радостни, когато има нужда, че вашият продукт е разработен, доволни - и вашият клиент ще направи всичко сам.
Но за потенциален клиент искате вашия продукт, така че дори и готови да плащат пари за това, което трябва да му покажа това, което е неговата печалба. За това са ви необходими максималната сума за продуктите си функции се трансформират в критериите за размер на пенсията. А полза - един доволен клиент. С цел да се представи добре на стоките, ще трябва да обясни как се ползва и свойства да отговарят на нуждите на клиента.
Скъпи читателю, ви предлагаме да опитате онлайн услуга за счетоводството "Моята работа."
Удобни и лесни услуга ви позволява да се изчисли заплата да се натрупват отпуск по болест и почивка, водят счетоводство, и изпраща доклади чрез интернет.